VENDRE ET NÉGOCIER EN BtoB

4 jours
Abidjan
(Côte d'Ivoire)
13/01/2019

Prospecter, prendre contact, susciter l’intérêt, convaincre les prospects, traiter les objections et finaliser les ventes : maillon fort de la réussite de l’entreprise, le niveau de performance attendu du commercial est de plus en plus élevé. 

Cette formation répond au besoin de développement de la maîtrise commerciale, en (re)visitant les techniques de vente auxquelles viennent s’ajouter l’incontournable maîtrise des réseaux sociaux professionnels. 

0,5 jour d'e-learning + 3,5 jours en présentiel

 

Avant Jour 1 : Aspects techniques d’une vente B2B 

(e-learning, durée estimée : 1/2 jour)

 

  •   Les points-clefs d’un devis et d’un contrat commercial 
  •   Transferts de risques et gestion logistique (focus : vente nationale) 
  •   Le paiement et la calcul de prix

 

Jour 1 Préparer la vente

 

  • Qu’est-ce que vendre?
  • Les étapes de la vente, préparation d’une vente en face-à-face, réussir son premier contact, communiquer, les biais cognitifs et émotionnels dans une rencontre client.
  • Les étapes de vente. 
  • La découverte client : l’art des questions et de l’écoute des réponses

 

Jour 2 Vendre en face à face

 

  • Présenter l’entreprise, l’argumentation, la valorisation de son prix, le traitement des objections
  • La négociation
  • La conclusion d’une vente
  • La gestion des litiges

 

Jour 3 Prospecter et réseauter

 

  • Gérer son Tunnel de vente, démarchage téléphonique, se fixer des objectifs SMART
  • Établir un plan de prospection 
  • Gérer la concurrence : la sienne et celle de ses clients 

 

Jour 4 (1/2 journée)

 

  • Choix, rôle et intérêt des réseaux sociaux
  • Rôle à jouer en tant que salarié : intérêt pour soi et pour l’entreprise
  • Comment obtenir grâce aux réseaux sociaux les informations utiles à la relation client 
  • Profil personnel : gestion du profil, du réseau des contacts, distinction vie personnelle et professionnelle, de l’intérêt de la ligne éditoriale individuelle
  • Interactions (likes, commentaires, posts, articles...) : rôle et comment les exploiter

 

INTERVENANTE 

Consultante et formatrice en développement commercial à l’international et changement des organisations

Triple compétences :   Commerce International, Stratégie et changement, Technique

Plus de 17 ans d’expérience dans la vente à l’international de produits et services techniques dans des secteurs industriels variés (plasturgie, ventilation, soudage...). 

Maitrisant professionnellement 4 langues(Anglais, Allemand, Espagnol, Français), elle « parle » aussi le langage technique industriel et se passionne pour l’innovation et la facilitation du changement. 

-          Ingénieure HEI Lille, 

-          Certifiée Formateur en entreprise – CCI Nantes

-          Formée aux Techniques Administratives de Commerce Extérieur – CCI Nantes

-          Formée à l’Accompagnement au Changement - GP-Idesup, Paris

-          Certifiée Incoterms 2020 par l’ICC 

 

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