DÉVELOPPEMENT DES VENTES À L'INTERNATIONAL

4 jours
Abidjan
(Côte d'Ivoire)
09/03/2020

Le développement d’une entreprise à l’international est une opportunité, malgré un contexte de plus en plus difficile.

 

Passer de la vente nationale à la vente internationale exige de connaître les fondamentaux du commercial à l’export : anticiper et évaluer les risques, respecter les règlementations tout en maîtrisant les subtilités liées aux approches culturelles parfois différentes.

Jour 1 : Le contexte

 

Devis et contrat commercial à l’international 

 

  •   Composantes essentielles 
  •   Aspects juridiques majeurs du droit international des contrats
  •   Comment éviter des litiges ultérieurs grâce au contrat

 

Incoterms® 

 

  •   Définition, historique et rôle
  •   Impact  dans une vente internationale

 

Logistique internationale 

 

  •   Moyens 
  •   Acteurs clés 

 

 Jour 2 : Le Paiement et la distribution

 

Sécuriser le paiement à l’international 

 

  •   Monnaies, 
  •   Termes et délais, 
  •   Instruments, 
  •   Techniques, 
  •   Garanties bancaires 

 

Réseau de vente international 

 

  • Revendeurs, 
  • Distributeurs,  
  • Bureaux, 
  • Filiales, 

Comment travailler avec chacun  de façon pérenne et efficace

 

Jour 3 La douane et la géographie de l’export

 

Douane et TVA

 

  •   Rôle, 
  •   Fonctionnement, 
  •   Documents et déclarations, 
  •   Statuts d’exportateur 

 

Régimes douaniers particuliers 

 

  •   Gestion de la location, 
  •   Réparation, 
  •   Importation/exportation temporaire pour salon, 
  •   Échange sous garantie… 

 

Origine pays et certificat d’origine 

 

Notion de Risque Pays et sanctions internationales

 

Jour 4 La négociation commerciale à l’international 

 

  • Particularités d’une négociation internationale par rapport à une négociation ‘’nationale’’
  • Intégrer le réseau de vente international dans la négociation (notion de jeu de rôle)
  • Négocier les conditions logistiques et contractuelles 
  • S’adapter aux différences culturelles en oubliant les stéréotypes

 

Les bonnes pratiques à l’international 

 

  •   Intégrer la culture de l’interlocuteur
  •   Éviter les faux pas culturels

Mises en situation sur des cas proposés ou issus de l’expérience des stagiaires

 

INTERVENANTE 

Consultante et formatrice en développement commercial à l’international et changement des organisations

Triple compétences :   Commerce International, Stratégie et changement, Technique

Plus de 17 ans d’expérience dans la vente à l’international de produits et services techniques dans des secteurs industriels variés (plasturgie, ventilation, soudage...). 

Maitrisant professionnellement 4 langues(Anglais, Allemand, Espagnol, Français), elle « parle » aussi le langage technique industriel et se passionne pour l’innovation et la facilitation du changement. 

-          Ingénieure HEI Lille, 

-          Certifiée Formateur en entreprise – CCI Nantes

-          Formée aux Techniques Administratives de Commerce Extérieur – CCI Nantes

-          Formée à l’Accompagnement au Changement - GP-Idesup, Paris

-          Certifiée Incoterms 2020 par l’ICC 

 

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